分销员绩效考核和薪酬办法

分销员绩效考核和薪酬办法

河南移动通信有限公司

新乡分公司 / 市区营业部

2003年3月

第一章  总  则

1.  目的

为实现分销中心的规范化管理，充分发挥分销员在市场开拓活动中的潜能，特制定本绩效考核和薪酬办法。

2. 绩效薪资

绩效薪资＝基本工资＋考核奖金

3. 考核内容

考核内容包括：

1. 销售指标完成率
2. 网点覆盖率和首推率
3. 市场秩序维护
4. 工单收集率和报表完成情况

4. 考核时间

分销中心在每个月度的业务结束后对各分销员进行绩效考核，并按考核结果核发当月的绩效薪资。

5. 考核人

考核由分销经理根据各分销员业务完成情况（按销售报表）和工作执行效果（按渠道检查结果）进行考核。考核结果由营业部领导审批后发放绩效薪资。

第二章  考核方式和薪资额度

6. 销售指标完成率

销售指标完成率为卡品销售完成率。分销员在销售卡品的同时，须按需向分销网点供应充值卡和缴费卡，但销售额不作考核。

• 卡品销售完成率：

1. 此项的奖金额度为XXX元。
2. 分销中心在每月初目标责任书中制定各分销员卡品销售指标，在月末按完成情况进行考核。
3. 考核办法为：

• 完成100％，得该项奖金的100％。
• 完成90－99％：得奖金80％
• 完成80－％：得奖金60％
• 完成70－79％：得奖金40％
• 完成70％以下：无奖金

• 充值、缴费卡销售：

1. 分销员可以按照分销网点的需求向其销售充值卡和缴费卡。
2. 对充值卡和缴费卡的销售不设目标，不作考核。

7. 网点覆盖率、首推率

销售指标完成率分为卡品销售完成率和充值、缴费卡销售完成率。

1. 此两项的奖金额度均为XXX元。
2. 分销中心在每月对各分销区域抽查10家网点。由渠道检查员执行覆盖率检查，第三方人员以神秘顾客方式执行首推率检查，考核覆盖率和首推率。
3. 考核办法为：

• 100％：得该项奖金的100％。
• 90－99％：得奖金80％
• 80－％：得奖金60％
• 完成70－79％：得奖金40％
• 完成70％以下：无奖金

8. 市场秩序维护
   1. 内部窜货：

• 发现其他分销员卡号窜入本区，经过书面填报，由分销中心查实的，每个号码奖励X元。
• 被发现卡号窜出至其他分销区域，由分销中心查实的，每个号码处罚X元。

1. 跨区窜货：

• 发现其他营业部卡号窜入本区，经过书面填报，由分销中心查实的，每个号码奖励X元。奖励金额由市公司向窜出营业部罚取。
• 被发现卡号窜出至其他营业部，经查实的，每个号码处罚X元。

1. 价格控制：

• 发现负责区域内分销网点明码低价销售卡品的，按每个分销网点处罚XX元。分销中心在每月对各分销区域抽查10家网点，由渠道检查员执行。

9. 工单收集和报表完成

• 工单收集：

1. 分销中心每月初制定工单收集率低限标准，由分销员参照执行。
2. 考核办法为：超额完成20％以上的，得奖金XX元。按标准完成的不加减奖金。每低于标准1％，扣奖金X元。

• 报表完成：

每漏交、迟交报表一次，扣奖金X元。

分销员绩效考核和薪酬清单

月份：分销员：分销区域：

分销员绩效考核和薪酬清单（假设样本）

月份：分销员：分销区域：

*注：平均放号成本低于540÷200＝2.7元<5元差价。